，只是算得不太明白。”

萧宝月眼眸微眯：

“我如何算得不明白了？”

“我告诉你蛮路，你给我办尚书省户籍。这叫公平交易。你既让我说蛮路，又让我在绛袄上做手脚，这叫欺行霸市。”

萧宝月目光变得危险起来：

“所以你是不应了？”

谈判原则之二：不要做单方面的让步。

单方面的让步不是谈判，而是服从。

正如英国谈判专家盖温·肯尼迪一针见血地指出：“谈判是一种交换。”

既然是交换，那自己让步之时，记得让对手交换同样的让步。

王扬没有任何停顿，直接说道：

“欺行霸市的话我是一定不应的！但如果你非要我在绛袄上做手脚，也不是不可以，只是我的第一个条件，就要旧事重提了。萧娘子可愿答应？”

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萧宝月断然道：“我早说过了，第一个条件我不可能答应！”

谈判原则之三：动态平衡。

博弈的底层逻辑在于什么？

在于动态地看待问题。

一成不变与一意孤行都可能导致僵局与失败。

真正的博弈高手懂得在变化中寻找机会，在动态中调整策略，以求平衡。

平衡代表着稳定，代表着双方都可以接受。

“这次和之前不一样。你不需要写我在荆州的所有行事都是你命令的，你只需要写明，你是如何帮我冒姓琅琊的——”

萧宝月听到这儿，立即要开口拒绝，王扬道：

“你先别急，你写的这个说明，我只是暂时保管。等到你把尚书省户籍办好之后，我就把它还你。

我这个要求，对我们双方来说最合适不过。因为对于我自己来说，我需要一个保证。尚书省户籍不知何时才能办好，而蛮路你现在就要，这就相当于你要先提货，然后隔很久之后再付钱，我要个抵押，或者说要个欠条，不过分吧？

对于你来说，这个说明放在我这儿，你尽可以放心。因为你所写的内容是关于我冒姓琅琊的，所以我不会给别人看，也不可能利用它做什么文章。这个说明一旦暴露出去，我是死罪，你只是从犯，故而我不会拿它去冒险。等到你把户籍的事办妥，我自然会原封不动地还给你。

这是我能接受的最低底线，不能再改。”

王扬和萧宝月现在的情形，正符合博弈论中的一种模型，叫chicken game，翻译成中文是“懦夫博弈”，也叫胆小者游戏。这个模型的基本模式是：两辆车相向行驶，先避者输。若都不避，则两车俱毁。

此模型一共只有四种结局，如果用数字得分代表损益结果，赢可得10分，输为0分，车毁为-10分，那么在chicken game中，四种结局下，甲、乙双方的得分分别是：

1两者皆进（-10、-10）2甲进乙退（10、0）3乙进甲退（0、10）4两者皆退（0、0）

以综合得分计算，chicken game中的最优解是23，最差是1，中间项是4。

而具体到王扬和萧宝月的谈判中，有两点至关重要。

第一、不存在4这种中间项。4就是各退一步，萧宝月不再向王扬提要求，而王扬也不再反要求萧宝月，这是不可能的。

萧宝月布局至此，志在必得，话也说得很明白，只要王扬不合作，那就是为敌，是开战。所以4虽然看起来最公平，却被首先排除在外。

第二、此情形下的最优解有两个。也正因为有两个，所以存在“先进者优势”。

甲若先进，乙为了避免1，则只能退。同样的，乙若先进，甲为了避免1，也不得不退。

但利用“先进者优势”取得胜利的前提在于，无论甲乙都必须确认对方的确会为了避免1而妥协，而不会出现对方因为达不成目的或者无法接受，所以宁可陷入1也不退的局面。

故而王扬之前和萧宝月的拉锯、调整、察言、鉴貌等一系列的行为，其核心目的，都是为了找到一个点。

一个可以让萧宝月既达成目的，又不至于无法接受的点。

这个点就是使用“先进者优势”的前提。

现在王扬判断，自己已经找到了这个点。可以使用先进者优势了。

那具体如何使用呢？

回到最初的游戏，现在两辆车相向